创办教育培训机构不仅要有资金加持，还要搭建团队，这决定了我们机构能走多高、能走多远。前期需要的软、硬件，都是钱能解决的事，但核心的东西往往是看不见摸不着的，在教育行业的这些年，其中的酸甜苦辣，可能只有创办过教育机构的校长知道，今天分享一下自己所见所闻以及一些自身经历。希望对未进入教育行业的投资者有所帮助，对已经进入教育行业的校长有所启发。
创办一家教育机构，从0到1的阶段需要考虑自身的行业管理经验、资金实力，其次要考虑机构的运营。开设一家教育机构等同于开设一家公司。前期要做到麻雀虽小，但五脏俱全。在宏观层面思考发展，在微观层面抓执行。
第一步要思考品牌，我打算做一个什么样品牌的教育培训机构。参考如下图：
第二步要思考发展方向，方向不对，努力白费，教育行业日渐成熟和细分，作为一个机构校长，发展方向上出现的所有失误，都需要巨大的时间成本去填补，接连的失误最终导致投资款像投入许愿池的硬币一样。
把以上问题思考清楚了，属于解决了战略方向，现在就要解决战术层面的问题。要了解清楚这些知识：选址、消防、装修、办证。这些都是必走流程，地址选是否合理，决定了直访量，装修和VI的设计决定了机构起始的品牌高度、这些都是花钱、花时间的事，目前东莞所有面向中小学生的机构都需要办证，而办证，资料齐全且熟悉流程的可以自己办，想节约时间或资料不齐的，找代办公司去办理。
具体请查阅东莞市教育局于2020年发布的《关于明确校外培训机构许可登记有关问题的通知》
招生是钱， 教学是命，服务是根，续班是本，口碑是品牌，介绍是裂变简单的背后是极致的浓缩，这个图看似简单，每一个环节背后都是庞大的系统性工作。我们每一次培训讲课的时候一再强调“体系”这个关键词，因为机构的管理是校区运营的根本。
很多时候看到一些校长和教育投资人想法很好，做得也辛苦，就是没有实现想要的结果。其原因在于用“开环”而不是“闭环”的方式去做事。严格的依赖系统去实现目标，就是用闭环的方式，不依赖系统，就是开环的方式。所有创办成功的培训学校都实现了商业模式的闭环，较少依赖运气；而大部分失败的培训学校都没有实现商业模式的闭环，偶然性很大。
绝大多数的教育投资人都希望赚更多的钱，但只有极少数人能真正意识到自己其实要做的是构建培训学校运营商业闭环，不断迭代升级，所以能持续赚大钱的教育投资者是极少数。
一、加盟品牌还是自创品牌
先甜后苦还是先苦后甜
加盟就是先甜后苦，许多没有从业经验的投资者，会倾向于加盟品牌，刀刃都是两面的，加盟品牌虽然能迅速上轨道，但对前期搭建校区的工作经验就会缺失许多，而后续开设分校也会有局限性。加盟需要发挥自身的资源优势来解决问题，不是拿到品牌授权坐享其成的。千万不要以为加盟一个品牌就可以当甩手掌柜了。加盟成功率80%在教育投资人自身。
市面上某某人工智能品牌，加盟后是没有后续的运营服务支持的，加上投资人自身经验不足，导致大部分加盟店亏损严重，加盟本质上是一个门槛非常高的生意，做生意就是一种资源变现的方式，加盟者只是品牌在地方上的一个渠道，没有资源，没有教育从业经验去加盟都是去缴创业学费，失败率非常之大。所以选择加盟品牌一定要慎重。
你思考一下 学大、新东方、学而思 那么厉害 为什么没有拓展到三四线城市 ，还包括你们的区县。因为教育的核心是老师和教学产品 ， 老师是最核心的。教育行业是人力密集型的一个行业，而且更有趣的是这是一个既重视过程体验又重视教育结果输出的行业，更奇葩的教育行业的产品属于虚拟，客户和用户是分离状态。这些特点决定了教育行业是一个非常重的服务行业，教学运营是核心，品牌口碑建设是关键。
教育培训行业是一个长尾的市场，前5头部公司的市场份额目前也仅仅占5%左右，这说明了教育行业市场格局是“大市场，小作坊”。
所以一旦选择加盟的话要衡量自身的资源优势，我见过很多品牌加盟校在地方上做到一定规模基本上都成地方军阀割据自立，脱离总部，改旗易帜了。有点商业头脑的教育投资人最后做自己的品牌，反过来又去做招商加盟。这个现象在教育行业已经屡见不鲜了，据我所知目前国内教育行业好几个连锁教育品牌就是这种关系。
教育培训加盟这个行业在国内发展了20来年，目前标准化运营才开始渐渐成熟。
强如教育巨头新东方早年也尝试过加盟，后来也是浅尝辄止。在教育这个“慢”行业，加盟模式的好处是以极低的成本实现快速规模化。在投入相当的情况下，加盟模式的扩张效率往往能够高于直营数倍。但管理与品控的高难度，却也带来了大量问题。
教育行业发展至今，“直营创收，加盟圈地”已经成为被许多教育品牌验证过的发展模式。而对于加盟者来说，在缺少行业资源与运营经验的情况下，加盟是一个降低门槛、提高成功率的可行方案。总部对场地选择、销售、课程内容，运营管理以及教师培训等方面的指导，对一家新建的加盟店能否顺利起步影响巨大。
从具体的合作方式上看，不同的品牌间也存在细微的差别。目前，市面上主流的教育加盟合约可以被粗略的划分为买卖关系与上下级关系。
1）买卖关系：加盟商以加盟费的形式购买品牌使用权，以及对应的“管理+教学+营销标准化解决方案”。品牌方不对加盟店的运营管理做过多约束，且不参与分成；
2）上下级关系：除提供品牌使用权和解决方案外，品牌方还会对加盟店进行持股或对营收分红，而这一模式也对品牌方所提供的“管理服务”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一个成熟的品牌，在创业初期的确能对招生、宣传起到一定的正面作用。但由于教育行业的门槛较低，品牌商提供给加盟商的支持实际非常有限，甚至很多情况下变为了单纯“卖牌子”。
3）可快速扩张的加盟模式，更适合产品而非服务。如餐饮、零售等行业的产品质量由品牌方控制，有着强大统一标准的供应链，甚至包括人才供应，加盟者本质上只是渠道商。但教培行业更重服务，缺少课后服务的加盟，必然导致口碑的参差不齐。
不管加盟什么样的教育培训机构，一定要去总部实地考察，看资质，一定要选择直营校不少于10—20所的培训品牌，一定要看看总部直营校的真实财务数据，一定要去三四家已经加盟的校区走访一遍，谨小慎微。
如果你懂运营管理 ，只需要找个好产品体系，没有必要花加盟费这个钱。
自创品牌就是先苦后甜，相对比较省钱，但是不省事。如果自己决定创立一个品牌，那你同样也要衡量自身资源，制作CIS系统，用什么教材，如何搭建教研体系，如何设计课程，如何包装产品，商标广告的设计等都非常费心。每一项都需要花大量的时间成本和人力成本，这些七七八八加起来费用超过加盟费也是常有的事。那就要看你是想找个项目作为短期投资赚钱的工具，还是想长期持有并打造自己的品牌，做强做大，当成一项个人事业来经营。如果你的初衷是前者那就加盟吧，就当是缴纳学费了；如果是后者那就要做好对自己品牌资产的投资，坚持长期价值主义。
最后做一下总结，如果你投资进入教育培训行业，无论你加盟 or 自营品牌，选择用什么课程体系，准备在哪个区域市场做，最终都要集中在四个问题上：
1.卖什么？
2.谁来卖？
3.怎么卖？
4.卖多久？
能够把这四个问题想明白，讲清楚的话，其实整个校区运营就很直观了。这里就蕴含着市场定位&理念问题、团队组织问题、技巧问题、产品线问题。
二、选 址
不同运营项目的机构，对选址要求不一样。如早教、少儿英语类，集中在商场和中大型社区里。晚辅、托管类的机构，集中在中小学附近。K12课外辅导，分布于社区与学校密集的地方。选址的好与坏，决定了生源直访量与品牌输出的快与慢的问题，选址一定要做好市场调查，机构主要生源都来源于周边5公里。
目前教育部明文规定不允许在3楼以上进行办学，办学面积不得小于200㎡，消防必须合格，具有双通道等。部分地区可能存在少许差异，但只有更严格的要求。这样才有申请办学许可证的资格。
租金价格以东莞为例，高于70元/㎡的价格我们不建议选用，因为房租、水电费、工资是固定成本，只有降低固定成本才不会沦为房东的打工人。镇区存在10+元/㎡的场地，但是地址相对较差，需要投入非常多的市场成本。
没有从业经验的，应避免第一家校区就开500㎡以上，这样才能更好的把控风险。另外单校区运营的项目尽量控制三个以内，我们就遇到这样的机构，原来做文化课好好的，加入舞蹈、艺术、围棋等项目，导致运营重心出现偏离，差点就把自己做倒闭了。
三、招 聘
教育机构的招聘必须全年常态化，注重人才梯队建设
教育行业是劳动密集型重资产行业，对人才依赖非常高。如果机构所在的城市、或者周边有大学，那么人才的紧缺程度就会偏低，相反三四线城市的招聘压力会非常大，这里建议三四线城市的机构借助双师或者AI的技术，去补足人才的缺口。珠三角地区出现了新类型的加盟品牌，可提供品牌、课程体系、运营培训服务、还提人力资源供应的支持。其它地区目前还没有接触到，所以创办教育机构的前期一定要建立健全的人才招聘体系。常见的四种招聘渠道：
1.熟人介绍
2.线上招聘（Boss直聘的质量会高些）
3.校园招聘
4.猎头、中介
招聘的难度远大于招生，在线上发布的招聘信息，招到优秀的业内人概率非常低，目前主要通过人脉关系介绍。教育机构千万别怕人才溢出，特别是咨询师（课程顾问）和市场专员，超编10%~30%很有必要，因为岗位流动大、培养增速慢。至于学管师（班主任）艺综类机构会没有这个角色，该岗位可以培养在职的老师来置换。教育机构当人才溢出到一定值时，开设分校就是顺风顺水的事。
四、市场招生
市场是修路行为，费用一定要花在刀刃上，时时刻刻思考ROI
前期筹备的差不多就可以开始招生宣传了。传统的招生方式地推、外呼越来越困难。许多城市已经开始禁止在学校门口发传单宣传了，部分学校座校车离校，还有城管管制，每到放学的时候会有保安在学校门口管制。政府对电话销售也开始管制，我有同事告诉我有大机构已经取消了电话营销这条销售渠道，转向线上营销和地铁广告。但是小机构哪有那么多钱做百度推广、去烧网络广告啊，一条最普通的微信公众号广告随随便便也要四五千了，有没有效果还没法预测。
因为市场竞争越来越激烈，对招生团队的要求也越来越高，需要招生主管因地因时制定市场推广和销售活动方案。这对人的要求就更高了。
培训学校本质上就是一个公司，一个公司应该有他的市场部，不然和外界是断档了，你的教学产品和服务不能快速的传递到目标客户群体中去，缺乏生源的后果很严重，校区的运营将难以为继，濒临倒闭或者跑路。
现在谈谈关于校区的市场营销推广一点点思考，观点如下：
线上: 1.一年之内的初创校区，请把精力放线下； 2.如果有投入，就量力而行做个当地朋友圈或者抖音视频广告，注册微信公众号日常维护各种家长社群转发传播，算是整体的品牌传播配套； 3.在某个区域，有一两家校区的，做好SEO，没必要投竞价烧钱； 4.需要做产出的话，琢磨透当地百度贴吧、朋友圈、微信社群营销，免费实用、简单、有效、低成本，高产出！ 线下: 有不少投资人和校长朋友在问初创学校怎么招生的，一般我都会告诉他“做好方圆3～5公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也是零。
初创一年的校区，除非有行业经验，否则尽量少去碰电梯广告和户外广告，短时间内是看不到产出的。很多大品牌机构做各种户外广告，以品牌曝光为最终目的，初创机构应该是每一分钱投入都要计算产出，创造现金流，先以“高引流”的方向走。
目前教育机构招生的主流方式 ：地推 、社群 、异业合作渠道等
刚刚起步的教育机构基本都会选择地推，因为这是积累种子客户成本低，见效最快的方式。校区有一定规模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。市场费用一定要花在刀刃上，开源节流，时时刻刻思考ROI投入产出比。
五、课程产品市场定位
没有明确定位的课程产品=地摊货
一定要做地区客户需求分析和调研，不要盲目的设置课程。选定课程之后，做区域竞品分析，一定要给自己的机构和课程有一个很好的定位。教育市场那么大，你不可能什么都做，把所有客户都当作你的菜，这真的不太现实。培训机构的课程产品最忌讳的是大而全，这样会在具体的运营管理过程中失去焦点。中国市场那么大，弱水三千，只取一瓢饮即可。
现在我用洗发水品类举例，请仔细思考：
每一个品牌的洗发水都有一个自己清晰的市场定位，同理我们培训机构的课程产品也是一样的。
有些教育项目目标客户群体其实根本没有宣传的那么广。比如早教一般宣传的是0-6岁，但是真正学员大多集中在1.5岁到2.5岁，3岁后小朋友上幼儿园了基本上就没有时间继续上早教了，都去学英语画画跳舞乐高去了。
还有一些素质教育类课程，学员年龄均集中在3~9岁，80%的学员基本会在12岁以后放弃素质教育，从而选择文化课辅导。除非个人兴趣特别浓厚或者以后打算走艺术专业道路， 才会坚持继续学素质类的课程。
咱们的国情决定了普通家庭孩子学素质教育的出路没有学好文化课考好大学出路广。高考是多数家庭孩子的一个龙门，很多家庭孩子准备努力跳过去。
六、财务问题
预收账款是负债，等同于向家长的无息借款
财务是很多投资人忽视的部分，你一定不会相信现在很多机构连账都不清楚。绝大多数人看好这个行业是因为现金流好，都只看到家长报名时总课程价是几千上万，旺季的时候校区每个月能收好几十万，但是那些都只是预收账款。
在财务里，预收账款是负债。在学生没有把课上完之前，那都不能算是真正的收入。在培训行业，真正的收入来自课消，而不是收了家长多少钱，家长交的这些钱你需要服务半年甚至一年，后面如果家长要退费还有把退费的账算明白。
所以教育机构是费用有必须使用管理系统的，线上的管理系统可以自动算课消，由于数据是云端的，不必担心数据丢失，价格一般在2000-4000/年，校长不在机构也能实时查看营收，龙头机构都有自己的线上管理系统，而中型机构一般会购买第三方的管理系统，小微机构很多直接不用。
我们接触过的的一个案例，该机构是采用人工记账的方式去核对课消和记账，有一天账本丢失，因为学生消耗多少课时、剩余课时都无法查询，导致损失8万多。
教育培训现金流是很好，但是如果不懂怎么样管理和运用现金流，放在手里的预收款也是不断贬值的。培训机构的财务是一门大学问。
总 结
教育行业是，有心人，做有心事。
古语：物极必反，盛极必衰，教育机构也具有生命周期。校区每一段时期的经营方向要有所调整，在到达顶峰前，找到破局点，发展机构的第二曲线。
教育培训行业开始容易结束难，很多机构招生不理想，继续坚持下去很难有突破，想关门都关不起。因为预收款都花光了，而课还没有上完，即使关门也无力承担退费款项，只能选择跑路。特别是今年的疫情，非文化课的机构，绝大部分都无法完成临时转线上，甚至相当一部分动作慢的文化课小机构，也没有转到线上，导致疫情期间持续亏损，教育机构一家一家的倒闭、转让，暑假过后几家大机构先后出现暴雷。
在办学过程中，遇到的问题远不只有这些，比如合伙人的退出，核心员工的流失、家长投诉、消防问题、年检问题、办学资质问题、被竞争对手恶意诋毁或者举报等等。
教育培训行业的第一个风口在10年前，现在已经过了只要投资就能赚钱的时期。所以创办教育机构前，一定要深入的了解圈子里面的人、事、物，如果想少走弯路，就找有经验的人去付费咨询，内行看门道，外行看热闹。
做教育培训这行，成就感是特别高的。一定要重视自己的口碑，重视教学效果外化。当孩子进步的时候，家长满意支持的时候，内心非常的惬意，感觉自己在行善布施。教育培训的投资回报周期一般在1—2年，度过初期草莽阶段，步入正轨后年收益会在20%-25%，低于这个收益率说明我们机构的体系还不完善。
投资有风险，开店需谨慎。市场竞争越来越激烈，对精细化运营和管理要求越来越高。那些感觉教育行业很赚钱，什么都不了解，恰恰手上有闲钱的投资者，现在大多数都在煎熬着。而在行业里历练过，特别是在大机构做到高管以及其他行业有丰富管理经验的创业者进来成功率相对都比较高
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家长端、教师端、校长端：学员(家长)可以随时查看学习情况，接收各种通知；教师可以线上处理事务，给学员签到、布置作业；学员可以根据自己的时间安排线上约课、请假；学员和教师都可以通过手机随时查看自己的上课统计；任课老师可以手机端给学员写课评、上传课堂图片。
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