公开课往往是我们培训学校招生的好手段，
优秀的咨询师说的每一句都不是废话，都是为后期促成这个单子做准备的。整个咨询过程需要贯穿对家长和孩子需求的理解。
1.暖场寒喧。
在公开课结束后，你首先要自我介绍，不要直接奔主题问孩子学习的痛点，避免当面说孩子的学习问题。
到咨询间落座后，把气氛调到了一个适合谈单的度时，你再拿出咨询单来，跟家长和学生聊。
在这个时候要注意一下，还要满足客户的虚荣心，还要降低客户的防备心里，这个时候可以适当赞美客户。
赞美适用于整个谈单过程，但赞美的度把握不好，也很容易弄巧成拙。赞美原则：孩子优先，多赞美孩子而非家长，忌刻意。
暖场寒喧是寻求破冰，赞美不是目的，拉近关系才是。不管是孩子，还是家长，你都要让家长和孩子感觉到你这个老师是亲切的、专业的，能帮到他的。
发自内心地关心孩子是放在第一位的。学会调动孩子的积极性是第二位的，掌握与孩子的沟通技巧是第三位的，关心孩子比关心家长更重要，让家长感觉到我们的爱心和责任心。
发自内心的关心孩子，家长能感觉到，孩子也能感觉的到，你想得到的信息点也就容易得到。
忌讳话题：家长年龄、收入、工作、感情、家庭情况等。
2.把握消费者的内在需求
家长来我们学校学习都有一种理由在支持着她的消费。搞清楚这个家长到底疼痛点在哪里。他最头疼的是孩子的习惯，还是最头疼的是孩子的方法，还是最头疼孩子的学习成绩。
单子最终不成，整个咨询流程不顺畅，最终家长没有买单，一定是你在找家长的痛苦点和推测家长的抗拒点这一块准备的不充分。
例如，一个家长想给他的孩子报英语学习班，当消费者想花钱来学习知识的时候，他的首要目的是想提高他孩子的英语水平，以后英语能考个好成绩（当然，这并不是所有消费家长的心理），他可能最关心的是老师的教学质量，能不能让他的孩子有所学，能学好。
3.引导挖掘需求
我们在挖掘需求的时候，一定要把他的需求点挖得越深透、挖得越细致越好。
挖掘需求的方式
关于学生：成绩、兴趣、方法、学习习惯、学习期望值、学习情况、报班情况
关于家长：教育理念、对孩子学习的重视程度、辅导形式（是否有家长辅导）、心理需求（理智还是跟风）、家庭居住情况
当然，问是为了让他回答，那学会听就也很重要。他答的时候你就要听，听的时候不仅要听其言，还要听他的弦外之音。我们要尽可能多的去捕捉信息，从他的神态、语气、动作，以及他的弦外之音。
4.确认并放大需求
我们经常说，要在家长的“伤口”上撒盐，就是把他的需求点放大，让他觉得他的痛点、需求点如果现在不解决的话会有很大的问题，这样促成交易。
放大需求的角度：当前问题对下阶段学习的影响；某科学习对其他学科的影响；学习对生活得影响
放大需求的技巧：换位思考、语气诚恳；利用从众心理；善于讲故事；引用专家的话
5. 针对性课程介绍
根据前面了解到家长的需求点，需要在课程介绍时多次回扣学生和家长的问题、家长与学生的期望值等痛苦和兴奋点。要多次去回扣，试探性地进行签单、关单。
当家长知道了你这个课程对他的问题的解决能够有很好帮助的时候，我们单子基本上谈成了，始终掌握主动权是我们在整个谈单的过程中都要注意的。
当你了解家长的痛苦点和你推课程的时候，一定是你牵着家长的鼻子走，而不是家长牵着你的鼻子走，千万不要被家长的问题带沟里去。对于家长的问题我们有选择性地回答，有些问题是可以跳过的，不是他问的那些问题，他问的那些疑虑每一个都要给他解决。
6. 关单并处理疑义
当孩子听课出来了后，可能有两种情况，第一种情况可能不太满意，效果不是很好。还有一种情况是孩子很满意，很高兴，当时家长就签单了。
当然这种情况是最好的。如果是前面那种情况，你要给家长打预防针，说一下因为毕竟短短的半个小时或者几十分钟，很难让孩子有一个很好的感受。
当家长出现以下信号时，你就可以趁势尝试关单。
身体信号：不断点头表示认同、主动前倾、呈倾听状；主动了解翻阅教材
当然关单不是一件轻而易举的事情。48%的销售人员在第一次关单受到挫折后退却，25%的销售人员在第二次关单受到挫折后退却，26%的销售人员在几次关单受挫折后退却，只有1%的销售人员锲而不舍，继续努力，不断积累成功经验。